Die richtige Expansionsstrategie  in Schwellenländern

Die richtige Expansionsstrategie in Schwellenländern

Alexander Knauf, Geschäftsführender Gesellschafter der Knauf Gruppe

Über viel Reisen, viel Empathie, Marktaufbau – und eine starke Heimatbasis

Knauf war von der Stunde eins an ein internationales Unternehmen. Es war im Jahr 1932, als sich die Brüder Alfons und Karl Knauf das Abbaurecht eines Gipsvorkommens in der luxemburgischen Gemeinde Schengen sicherten. Parallel dazu bauten sie im deutschen Perl an der Mosel ein Gipswerk auf. Heute ist Knauf in mehr als 80 Ländern aktiv – und wir arbeiten weiter daran, neue Märkte zu erschließen. Schwellenländer stehen dabei im besonderen Fokus.

Wir sind Pioniere und bauen das erste Gipsplattenwerk auf den Philippinen. Ägypten sehen wir als ein ganz zentrales Land in Nordostafrika an und werden dort unsere Kapazitäten entsprechend verdoppeln. Auch Mexiko bietet trotz des Geredes um eine Mauer an der Grenze mit den Nachbarn im Norden hohes Potenzial. Wir wollen in China weiter wachsen, das in unserer Branche derzeit den Status eines Schwellenlandes längst abgelegt hat.

Wir sind Optimisten. Trotz aller Unkenrufe sind die Wachstumsperspektiven in den Schwellenländern gut. Die Währungen vieler Staaten verloren an Wert. Die Inflation stieg entsprechend an. Es gibt politische Spannungen, begleitet von Sanktionen. Doch unterm Strich bieten Schwellenländer nach wie vor höhere Wachstumsperspektiven als unsere reifen Märkte.

Familienunternehmen haben meiner Ansicht nach entscheidende Vorteile, wenn es darum geht, neue Märkte zu erschließen. Zum einen sind sie in der Investitionspolitik langfristiger orientiert als viele Publikumsgesellschaften. Sie können antizyklischer investieren. Zum anderen schaffen sie es häufig auch leichter, langfristig belastbare Geschäftsbeziehungen aufzubauen und sich auf die Gesprächspartner einzulassen.

Diese Empathie ist entscheidend. Meine Philosophie ist, dass die Mitarbeiter und Unternehmen, die im Ausland tätig sein wollen, die Fähigkeit mitbringen sollten, sich auf die jeweils andere Kultur einzulassen. Wir müssen uns den Ländern, Kulturen und Märkten anpassen, nicht umgekehrt! Diese Bringschuld nehmen wir in jedes neue Land mit, in dem wir tätig sind. Zeitgleich bleiben wir dabei unseren Werten und unserer Philosophie treu.

Hohes Tempo kann überdies entscheidend sein. Ein „First Mover“ hat die Chance, einen Markt zu gestalten und aufzubauen. So ist in vielen Schwellenländern der moderne Leichtbau unbekannt. Deswegen investieren wir viel in Ausbildungszentren, in denen Bauarbeiter und Architekten mit der Knauf-Bauweise vertraut gemacht werden. Diese intensive Ausbildung ist ein wesentlicher Bestandteil unseres Erfolgsrezepts in Schwellenländern.

Das eigene Geld in diesem hohen Ausmaß in ausländische Produktionsstätten zu investieren, setzt eine intensive Reisetätigkeit voraus. Gerade in wirtschaftlich und politisch schwierigen Zeiten ist es wichtig, sich persönlich von Land und Leuten einen Eindruck zu machen, mit den Menschen vor Ort, Kunden, Politikern und Botschaften zu sprechen. Das alles dient dazu, sich ein umfassendes Bild des Marktes zu machen. Auf die Meinung Dritter darf man nicht allein vertrauen. Das gibt uns die notwendige Zuversicht und den Mut für unser Engagement.

Wer international erfolgreich sein möchte, der braucht allerdings nicht nur einen klaren Fokus auf das jeweilige Land und Marktsegment, das er erschließen möchte. Unternehmen, die international stark sein wollen, benötigen auch eine starke Basis auf dem Heimatmarkt. Nur wer zu Hause als ein Hidden Champion gilt, kann das eigene Erfolgsmodell auch international exportieren. Das nimmt uns in die Pflicht, aber auch die Politik.

Wir müssen aufpassen, dass der Standort Deutschland wettbewerbsfähig bleibt. Wir benötigen eine zukunftsfähige Arbeitsmarktpolitik, die dem Fachkräftemangel begegnet. Wir müssen aber auch die Zukunftsthemen vorantreiben, allen voran die Digitalisierung. Es braucht Forschung, Infrastruktur und politische Rahmenbedingungen, damit sich die Industrie 4.0 flächendeckend durchsetzt. All das sind gute Voraussetzungen für Familienunternehmen, die auch international erfolgreich agieren.


Knauf zählt zu den führenden Herstellern von Baustoffen und Bausystemen in Europa und darüber hinaus. Das Unternehmen unterhält in mehr als 86 Ländern Produktionsstätten und Vertriebsorganisationen an mehr als 220 Standorten. 2017 erwirtschaftete die Unternehmensgruppe Knauf weltweit mit rund 28.000 Mitarbeitern einen Jahresumsatz von knapp sieben Milliarden Euro. Die Knauf-Gruppe wird von den Geschäftsführenden Gesellschaftern Manfred Grundke und Alexander Knauf geführt. Baldwin und Nikolaus Knauf wechselten im Jahr 2008 in den Gesellschafterausschuss.
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